在自营交易中管理卖方期望[播客]

管理期望总是任何管理学的一部分&买卖双方的交易. 然而, 当一个企业主是第一次销售，因此不熟悉这个过程时，这一点就变得更加重要. 另一个复杂的因素可能会对那些没有强大的银行合作伙伴关系来帮助促进交易的企业产生影响，因为它们的日常银行业务需求不允许这样做.

泰勒·汉森 Camano资本 最近加入Redpath的Joe Hellman，主持 交易摘要 播客, 谈论管理期望，特别是在自营交易期间. 自营交易是指某一特定买家获得首次收购一家公司的机会，而无需经过更广泛的拍卖程序. 

汉森擅长与中低端市场公司合作，这些公司的规模通常不足以吸引传统基金或私募股权公司的注意. Camano经常通过自营交易帮助公司.

为什么管理期望很重要?

规模较小、经验不足的公司通常没有银行账户或银行账户很少. 换句话说，这些类型的公司可能没有一个成熟的 M&一个顾问 帮助他们进行销售. 在某些情况下，它们可能具有可能没有显著M的表示&一个经验. 对于没有银行账户的公司，自营交易的概念可能会发挥作用. 

在这个过程中建立信任是至关重要的. 建立密切的工作关系是至关重要的，因为在专有环境中这个过程可能需要更长的时间. 尽早围绕时间管理期望, 获得对业务的安慰所需的数据, 这种程度的勤奋将有助于防止误解，否则可能导致以后的问题.

资源: 销售企业指南

专有交易时间表

小额银行或自营交易的流程可能需要更长时间才能展开, 但它通常遵循同样的节奏:

• 表示兴趣
• 进一步的努力
• 意向书
• 确认调查即将结束

卖家必须理解这些步骤背后的原因，以及每一步是如何支持最终目标的. 在这种类型的交易中，融资基础设施也可能不同, 这进一步延长了这个过程, 所以持续的沟通和更新状态是很重要的.

确认性尽职调查也大致相同. 它运行全色域，包括:

• 金融
• 税
• 法律
• 市场
• 保险及福利
• IT

在每一笔交易中，确认性尽职调查都将根据商业模式进行调整. 可能有一些对业务- it特别重要或相关的东西, 例如，这需要更深入的研究.

延长时间会增加交易疲劳的风险

特别是对于那些没有M的卖家&一个顾问, 管理期望可以归结为建立信任和清晰频繁的沟通. 这包括解释M常见的二级交易点&一个过程，但不一定在卖方的雷达上. 如果卖家的期望没有通过持续的沟通明确设定和维持，那么小的点可能会成为一个更大的问题. 没有这一点，信任就会崩溃.

汉森在自营交易中最常见的陷阱包括营运资金, 销售税, 以及之前没有提到的话题, 比如意向书, 第三方担保, 时间框架. 事先清楚地解释这些问题有助于卖方更好地理解整个过程. 

资源: 避免交易疲劳的建议

管理买方期望的最佳实践

• 引进 尽快获得帮助和资源 为了增加卖方的透明度，并帮助他们理解他们不必自己做所有的事情.
• 引进能够提供良好服务的顾问 M&一个顾问-例如，M&一个经验. 这有助于达成交易，也有助于卖方了解买方的需求, 为了避免问题.
• 确保LOI的愿望和意图是基于可用的细节级别预先阐明的, 注意，这些将包括在道路.
• Keep in mind that this is not just a financial transaction for the seller; it is emotional. 他们的目标是为他们的企业找到下一个管家，以延续遗产.

管理卖方期望的最佳实践

• 解释大多数业务销售遵循的时间表和流程.
• 解释一个典型的买家希望看到的尽职调查水平，以便让他们感到舒适.
• 讨论收益和营运资金的关键门槛. 尽早在这些问题上达成一致，将有助于你在接近结束谈判时顺利完成这一过程.
• 确认将向买方提供哪些尽职调查流程和支持. 这有助于定义事务成功需要完成的工作范围.

在出售公司之前，企业主应该每年进行一次盘点. 与你最信任的顾问进行“实时对话”，了解时机成熟时的流程. 知道你想从一笔交易中得到什么，并在脑海中有一个你能卖多少钱的数字.